О компании Сертификаты Клиенты Рекомендации Пресс-релизы Консультации Статьи Цены Контакты

Правила ведения деловых переговоров

Руководители тратят много рабочего времени на переговоры. У каждого есть свои методы достижения поставленных целей. Идеального решения не существует, но есть определенные закономерности и правила успешного делового общения, которые будет полезно узнать каждому менеджеру и предпринимателю. О них и пойдет речь в нашей статье. Информация основана на личном опыте и реальных кейсах.

Подготовка к переговорам: определение целей, тактики и стратегии

В первую очередь нужно определить цель переговоров, обозначить приоритеты и возможные варианты исхода событий. Нужно осмыслить потребности выгодоприобретателя, собрать информацию и проанализировать разные сценарии развития событий:

  • позитивный — если все пройдет по плану;

  • реалистичный — если удастся договориться по большинству пунктов;

  • минимальный — если большую часть вопросов не удастся согласовать до заключения договора.

На этапе подготовки нужно разработать стратегию и тактику. Вы должны четко знать свою цель — заключение контракта, получение финансирования, закрытие сделки и так далее. Отступать от цели недопустимо (можно допустить лишь незначительные уступки).

Возможно применение методов брейнсторминга с привлечением предполагаемых участников деловой встречи и экспертов. Выясненные в процессе коллективного обсуждения моменты стоит зафиксировать письменно для всестороннего анализа данных.

!Кадры !Кадры

Потребуется решить следующие задачи:

  • собрать как можно больше сведений о теме переговоров из имеющихся источников — открытых и закрытых, в том числе с использованием методов анкетирования и интервьюирования экспертов;

  • узнать больше сведений о противоположной стороне;

  • подготовить скрипты возможных вопросов и ответов.

К любой встрече нужно готовиться заранее. Позаботьтесь о своем внешнем виде — вы должны быть безупречны, чтобы расположить к себе собеседника. Не забудьте захватить с собой ежедневник и ручку для записей (лучше 2, если 1 перестанет писать). Также может потребоваться ноутбук для презентации. Бутилированная вода тоже будет не лишней.

КАДРОВЫЕ УСЛУГИ

Этапы переговорного процесса

Не нужно сразу выдвигать предложение и начинать торговаться. В первую очередь попытайтесь найти вайб: войти в контакт с собеседником и настроиться на единую волну. После этого попробуйте понять позицию оппонента: послушайте его версию событий. Для кого-то превыше всего «джентльменское соглашение,» другим важно строго соблюсти «букву закона» и закрепить договоренности на бумаге (к этому моменту мы вернемся позже). После того, как поймете характер ведения переговоров и ценности собеседника, используйте заранее подготовленные вопросы.

Обменяйтесь предложениями и определите, по каким из пунктов у вас одинаковые позиции с оппонентом, а по каким — возникли разногласия. Старайтесь сразу прояснить все нюансы и понять намерения собеседника. Настаивайте на том, чтобы человек озвучил все предложения сразу, а не выдавал информацию «порциями»: так вы не ослабите свои позиции. Далее переходите к основной части — торгу.

!Мы в соцсетях !Мы в соцсетях

Разрешите разногласия путем обмена уступками и информацией. Эффективность торга зависит от того, сможете ли вы доказать ценность своих идей собеседнику. Поставьте себя на его место: вы бы заплатили большую цену, чем изначально планировали, за озвученные выгоды?

После того, как определите возможности для достижения взаимных договоренностей, останется лишь принять окончательное решение. Но не стоит торопиться с закрытием сделки: обдумывайте каждый ход, не бойтесь задавать вопросы себе и собеседнику, оцените все «за» и «против».

На финальном этапе стороны чаще всего закрепляют устные соглашения в письменной форме. Ведь если просто «ударить по рукам» и разойтись, можно столкнуться с расхождением во взглядах уже на следующий день. По результатам переговоров у вас не должно оставаться неразрешенных вопросов и ощущения двусмысленности.

ЮРИДИЧЕСКИЕ КОНСУЛЬТАЦИИ

Конечно это — идеальная модель, и в жизни может случиться всякое. Держите в уме основные этапы, при необходимости отклоняйтесь от скрипта и каждый раз возвращайте собеседника к первоначальному плану. Берите инициативу и управляйте ходом разговора как прямыми, так и косвенными способами: главное — чувствовать такт.

Принципы ведения переговоров

Главные принципы деловых переговоров:

  • не опаздывать и ценить время собеседника:

  • готовиться к встрече заранее;

  • отключить телефон и другие средства связи во время общения;

  • соблюдать деловой этикет;

  • избегать монотонные действия и слова-паразиты во время деловой встречи;

  • вести тайм-менеджмент — встреча должна начинаться и заканчиваться в заранее оговоренное время.

Задачей дипломата является привлечение внимания собеседника. Вы должны заинтересовать оппонента, детально обосновать свои убеждения и требования, выявить интересы партнера и ликвидировать его сомнения. Результатом общения должно стать принятие окончательного решения. Заключение соглашения — финальный этап, без которого остальные теряют смысл.

Возможные ошибки

Типичная ошибка дипломата — начинать диалог с просьб. Таким образом вы переходите в статус просителя. Просьба не имеет ничего общего с деловым предложением. Лучше начните с выявления «болей» оппонента. Проявите терпение, выслушайте позицию партнера, чтобы понять, чем вы сможете его заинтересовать. Так вам будет проще рассказать о преимуществах сделки.

!Трудовые споры !Трудовые споры

Не зацикливайтесь на одном параметре. Если возник проблемный вопрос или конфликтная ситуация, лучше отложите эту тему на время и двигайтесь дальше. Таким образом сделка сдвинется с мертвой точки. Вам поможет техника ухода от ответа. Задайте собеседнику вопрос: «Что еще вы хотите обсудить?», а также «Предположим, по этому вопросу мы договоримся позже. Остальные моменты вас устраивают?». Так вы поймете, насколько важен для собеседника спорный пункт, и есть ли вообще смысл продолжать общение в данном ключе.

Если ваше предложение справедливое в плане цены, на ваш взгляд, то пересмотрите его с точки зрения собеседника. Если совсем не идти на уступки и упорно настаивать на первоначальном прайсе, ставя собеседнику ультиматум, вы рискуете получить отказ. Поэтому важно оставлять место для торга.

Не нужно переоценивать или, наоборот, недооценивать свой оффер. Смотрите на ситуацию объективно. Ваша задача — не показать, насколько вы и ваш продукт уникальны, а насколько ваши предложения способны реально удовлетворить потребности оппонента. При грамотном подходе к вопросу вы всегда сможете перевести общение в нужное вам русло.

Рекомендации предпринимателям и топ-менеджерам

Базовые рекомендации, которые можно дать руководителям:

  • изучайте сильные и слабые стороны партнера;

  • четко определяйте цели;

  • хорошо знайте свой продукт;

  • подбирайте образ, соответствующий событию;

  • мыслите позитивно;

  • не бойтесь потерпеть неудачу;

  • говорите коротко и ясно;

  • фиксируйте все договоренности.

ЭФФЕКТИВНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ

Последнее — самое важное. Интерпретация сказанного у всех людей разная. Старайтесь перехватить инициативу: вести записи и зачитывать их вслух. Таким образом вы заслужите авторитет в глазах собеседника, сможете добиться более выгодных условий для себя и своего бизнеса.

Полезная литература

По теме переговоров можно найти множество интересных и познавательных книг. Можно посоветовать такие бестселлеры как:

  • «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения» Р. Фишера, У. Юри и Б.Патона;

  • «Переговоры в трех измерениях» Д. Лэкса, Д. Себениуса;

  • «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам» М. Гладуэлла;

  • «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Г. Кеннеди;

  • «Сначала скажите “Нет”» Д. Кэмпа;

  • «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» Л. Кинга;

  • «Психология влияния» Р. Чалдини.

В книгах вы найдете разные методы и подходы к коммуникациям, которые помогут вам прокачать свои навыки переговорщика. Полученные знания вы сможете применить не только в профессиональной деятельности, но и в других сферах жизни. Но самое главное — это практика и еще раз практика.

!Материалы по теме !Материалы по теме

Успех переговорного процесса во многом зависит от взаимного стремления сторон к достижению определенных договоренностей, хорошей подготовки и доверительных отношений с партнером. Любая встреча — это живое человеческое общение. Если что-то пойдет не так, вы должны правильно закончить разговор, не вступая в ненужную полемику. Пользуйтесь нашими советами с умом, и любые переговоры пройдут гладко.

Откуда берется МРОТ?
Откуда берется МРОТ?
Услуги специалиста: https://rosco.su/yurist/trudovoj-yurist/ Это видео мы подготовили по просьбе одного из наших читателей. Для чего нужен МРОТ? Как рассчитывается эта величина? Узнаете в нашем новом видео 00:56 Как рассчитывается МРОТ? 04:41 Для чего нужен МРОТ? 06:20 Что будет работодателю, выплачивающему зарплату ниже МРОТ? 06:54 Есть ли перспективы для роста МРОТ? На эти вопросы ответила Управляющий партнер компании «РосКо - Консалтинг и аудит» Алена Талаш. Обязательно досмотри видео до конца и поддержи нашу работу ЛАЙКОМ!!! Читайте: https://rosco.su/press/otkuda-beretsya-mrot/?sphrase_id=4674 Компания «РосКо» еженедельно готовит для вас информационные ролики о налогах, праве и бухгалтерском учете. Интересные видео: Когда и как говорить соискателю о размере зарплаты? - https://youtu.be/3fHJRIMC0Iw Уведомление об исполнении работодателями и заказчиками обязательств по выплате зарплаты ВКС - https://youtu.be/ObROMjUou0c Все самое интересное о налогах, праве и бухгалтерском учете от ведущей консалтинговой компании в России "РосКо". Будь в курсе последних новостей, смотри и читай нас там, где тебе удобно: Канал на YouTube - https://www.youtube.com/c/RosCoConsultingaudit/ Facebook - https://www.facebook.com/roscoaudit/ ЯндексДзен - https://zen.yandex.ru/roscoaudit Instagram - https://www.instagram.com/rosco_consulting/ VK - https://vk.com/roscoaudit https://rosco.su/
Эффективный руководитель
Услуги специалиста: https://rosco.su/kadry/podbor-personala/ Эффективность работы руководителя проявляется в эффективности работы его отдела. Конечно, в жизни все не так полярно, и не всегда можно выявить негативные тенденции в управлении на «раз – два». Но общие закономерности все-таки есть. Поговорим о том, каким должен быть лидер и рассмотрим, кто же такой эффективный руководитель. 00:39 Каковы качества эффективного руководителя? 02:00 Какие качества свойственны плохому руководителю? 02:48 Как научиться лидерству? 03:28 Что можно порекомендовать управленцам? На эти вопросы ответила ведущий менеджер по подбору персонала компании «РосКо - Консалтинг и аудит» Ольга Мукусий. Обязательно досмотри видео до конца и поддержи нашу работу ЛАЙКОМ!!! Читайте: https://rosco.su/press/effektivnyy-rukovoditel/?sphrase_id=4649 Компания «РосКо» еженедельно готовит для вас информационные ролики о налогах, праве и бухгалтерском учете. Интересные видео: Воронка рекрутинга: что это? - https://youtu.be/zNYOd1mLv6U Как вернуть в строй сотрудников после отпуска - https://youtu.be/8mHhpD4Dues Все самое интересное о налогах, праве и бухгалтерском учете от ведущей консалтинговой компании в России "РосКо". Будь в курсе последних новостей, смотри и читай нас там, где тебе удобно: Канал на YouTube - https://www.youtube.com/c/RosCoConsultingaudit/ Facebook - https://www.facebook.com/roscoaudit/ ЯндексДзен - https://zen.yandex.ru/roscoaudit Instagram - https://www.instagram.com/rosco_consulting/ VK - https://vk.com/roscoaudit https://rosco.su/
Воронка рекрутинга: что это?
Услуги специалиста: https://rosco.su/kadry/podbor-personala/ Задача рекрутера при массовом подборе персонала – привлечь как можно больше кандидатов, произвести первичный отбор и выбрать подходящих специалистов для собеседования. Для этого HR’ы используют так называемую «воронку рекрутинга». Но как применять этот инструмент на практике? Узнаете в нашем новом видео. 00:37 В чем суть воронки рекрутинга и зачем она нужна? 02:02 Какие основные этапы воронки рекрутинга? 02:47 Как анализировать воронку? 03:37 Как улучшить показатели? На эти вопросы ответила ведущий менеджер по подбору персонала компании «РосКо - Консалтинг и аудит» Ольга Мукусий. Обязательно досмотри видео до конца и поддержи нашу работу ЛАЙКОМ!!! Читайте: https://rosco.su/press/voronka-rekrutinga-chto-eto/?sphrase_id=4565 Компания «РосКо» еженедельно готовит для вас информационные ролики о налогах, праве и бухгалтерском учете. Интересные видео: Субсидия на сотрудников в 2022 году - https://youtu.be/i59K0p4YXi0 Вредные советы: как критиковать сотрудников так, чтобы напрочь убить их мотивацию? - https://youtu.be/vORdGKEtQ1Y Все самое интересное о налогах, праве и бухгалтерском учете от ведущей консалтинговой компании в России "РосКо". Будь в курсе последних новостей, смотри и читай нас там, где тебе удобно: Канал на YouTube - https://www.youtube.com/c/RosCoConsultingaudit/ Facebook - https://www.facebook.com/roscoaudit/ ЯндексДзен - https://zen.yandex.ru/roscoaudit Instagram - https://www.instagram.com/rosco_consulting/ VK - https://vk.com/roscoaudit https://rosco.su/