Руководители тратят много рабочего времени на переговоры. У каждого есть свои методы достижения поставленных целей. Идеального решения не существует, но есть определенные закономерности и правила успешного делового общения, которые будет полезно узнать каждому менеджеру и предпринимателю. О них и пойдет речь в нашей статье. Информация основана на личном опыте и реальных кейсах.
Подготовка к переговорам: определение целей, тактики и стратегии
В первую очередь нужно определить цель переговоров, обозначить приоритеты и возможные варианты исхода событий. Нужно осмыслить потребности выгодоприобретателя, собрать информацию и проанализировать разные сценарии развития событий:
-
позитивный — если все пройдет по плану;
-
реалистичный — если удастся договориться по большинству пунктов;
-
минимальный — если большую часть вопросов не удастся согласовать до заключения договора.
На этапе подготовки нужно разработать стратегию и тактику. Вы должны четко знать свою цель — заключение контракта, получение финансирования, закрытие сделки и так далее. Отступать от цели недопустимо (можно допустить лишь незначительные уступки).
Возможно применение методов брейнсторминга с привлечением предполагаемых участников деловой встречи и экспертов. Выясненные в процессе коллективного обсуждения моменты стоит зафиксировать письменно для всестороннего анализа данных.
Потребуется решить следующие задачи:
-
собрать как можно больше сведений о теме переговоров из имеющихся источников — открытых и закрытых, в том числе с использованием методов анкетирования и интервьюирования экспертов;
-
узнать больше сведений о противоположной стороне;
-
подготовить скрипты возможных вопросов и ответов.
К любой встрече нужно готовиться заранее. Позаботьтесь о своем внешнем виде — вы должны быть безупречны, чтобы расположить к себе собеседника. Не забудьте захватить с собой ежедневник и ручку для записей (лучше 2, если 1 перестанет писать). Также может потребоваться ноутбук для презентации. Бутилированная вода тоже будет не лишней.
Этапы переговорного процесса
Не нужно сразу выдвигать предложение и начинать торговаться. В первую очередь попытайтесь найти вайб: войти в контакт с собеседником и настроиться на единую волну. После этого попробуйте понять позицию оппонента: послушайте его версию событий. Для кого-то превыше всего «джентльменское соглашение,» другим важно строго соблюсти «букву закона» и закрепить договоренности на бумаге (к этому моменту мы вернемся позже). После того, как поймете характер ведения переговоров и ценности собеседника, используйте заранее подготовленные вопросы.
Обменяйтесь предложениями и определите, по каким из пунктов у вас одинаковые позиции с оппонентом, а по каким — возникли разногласия. Старайтесь сразу прояснить все нюансы и понять намерения собеседника. Настаивайте на том, чтобы человек озвучил все предложения сразу, а не выдавал информацию «порциями»: так вы не ослабите свои позиции. Далее переходите к основной части — торгу.
Разрешите разногласия путем обмена уступками и информацией. Эффективность торга зависит от того, сможете ли вы доказать ценность своих идей собеседнику. Поставьте себя на его место: вы бы заплатили большую цену, чем изначально планировали, за озвученные выгоды?
После того, как определите возможности для достижения взаимных договоренностей, останется лишь принять окончательное решение. Но не стоит торопиться с закрытием сделки: обдумывайте каждый ход, не бойтесь задавать вопросы себе и собеседнику, оцените все «за» и «против».
На финальном этапе стороны чаще всего закрепляют устные соглашения в письменной форме. Ведь если просто «ударить по рукам» и разойтись, можно столкнуться с расхождением во взглядах уже на следующий день. По результатам переговоров у вас не должно оставаться неразрешенных вопросов и ощущения двусмысленности.
Конечно это — идеальная модель, и в жизни может случиться всякое. Держите в уме основные этапы, при необходимости отклоняйтесь от скрипта и каждый раз возвращайте собеседника к первоначальному плану. Берите инициативу и управляйте ходом разговора как прямыми, так и косвенными способами: главное — чувствовать такт.
Принципы ведения переговоров
Главные принципы деловых переговоров:
-
не опаздывать и ценить время собеседника:
-
готовиться к встрече заранее;
-
отключить телефон и другие средства связи во время общения;
-
соблюдать деловой этикет;
-
избегать монотонные действия и слова-паразиты во время деловой встречи;
-
вести тайм-менеджмент — встреча должна начинаться и заканчиваться в заранее оговоренное время.
Задачей дипломата является привлечение внимания собеседника. Вы должны заинтересовать оппонента, детально обосновать свои убеждения и требования, выявить интересы партнера и ликвидировать его сомнения. Результатом общения должно стать принятие окончательного решения. Заключение соглашения — финальный этап, без которого остальные теряют смысл.
Возможные ошибки
Типичная ошибка дипломата — начинать диалог с просьб. Таким образом вы переходите в статус просителя. Просьба не имеет ничего общего с деловым предложением. Лучше начните с выявления «болей» оппонента. Проявите терпение, выслушайте позицию партнера, чтобы понять, чем вы сможете его заинтересовать. Так вам будет проще рассказать о преимуществах сделки.
Не зацикливайтесь на одном параметре. Если возник проблемный вопрос или конфликтная ситуация, лучше отложите эту тему на время и двигайтесь дальше. Таким образом сделка сдвинется с мертвой точки. Вам поможет техника ухода от ответа. Задайте собеседнику вопрос: «Что еще вы хотите обсудить?», а также «Предположим, по этому вопросу мы договоримся позже. Остальные моменты вас устраивают?». Так вы поймете, насколько важен для собеседника спорный пункт, и есть ли вообще смысл продолжать общение в данном ключе.
Если ваше предложение справедливое в плане цены, на ваш взгляд, то пересмотрите его с точки зрения собеседника. Если совсем не идти на уступки и упорно настаивать на первоначальном прайсе, ставя собеседнику ультиматум, вы рискуете получить отказ. Поэтому важно оставлять место для торга.
Не нужно переоценивать или, наоборот, недооценивать свой оффер. Смотрите на ситуацию объективно. Ваша задача — не показать, насколько вы и ваш продукт уникальны, а насколько ваши предложения способны реально удовлетворить потребности оппонента. При грамотном подходе к вопросу вы всегда сможете перевести общение в нужное вам русло.
Рекомендации предпринимателям и топ-менеджерам
Базовые рекомендации, которые можно дать руководителям:
-
изучайте сильные и слабые стороны партнера;
-
четко определяйте цели;
-
хорошо знайте свой продукт;
-
подбирайте образ, соответствующий событию;
-
мыслите позитивно;
-
не бойтесь потерпеть неудачу;
-
говорите коротко и ясно;
-
фиксируйте все договоренности.
Последнее — самое важное. Интерпретация сказанного у всех людей разная. Старайтесь перехватить инициативу: вести записи и зачитывать их вслух. Таким образом вы заслужите авторитет в глазах собеседника, сможете добиться более выгодных условий для себя и своего бизнеса.
Полезная литература
По теме переговоров можно найти множество интересных и познавательных книг. Можно посоветовать такие бестселлеры как:
-
«Как добиться ДА, или Переговоры без поражения» Р. Фишера, У. Юри и Б.Патона;
-
«Переговоры в трех измерениях» Д. Лэкса, Д. Себениуса;
-
«Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам» М. Гладуэлла;
-
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Г. Кеннеди;
-
«Сначала скажите “Нет”» Д. Кэмпа;
-
«Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» Л. Кинга;
-
«Психология влияния» Р. Чалдини.
В книгах вы найдете разные методы и подходы к коммуникациям, которые помогут вам прокачать свои навыки переговорщика. Полученные знания вы сможете применить не только в профессиональной деятельности, но и в других сферах жизни. Но самое главное — это практика и еще раз практика.
Успех переговорного процесса во многом зависит от взаимного стремления сторон к достижению определенных договоренностей, хорошей подготовки и доверительных отношений с партнером. Любая встреча — это живое человеческое общение. Если что-то пойдет не так, вы должны правильно закончить разговор, не вступая в ненужную полемику. Пользуйтесь нашими советами с умом, и любые переговоры пройдут гладко.
